설득의 심리학 20주년 개정판이 나오다.
이 책은 로버트 치알디니의 "설득의 심리학 1: 사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 원칙"은 설득과 영향력을 행사하는데 도움이 되는 훌륭한 자기 계발서 중 하나입니다. 제법 오래된 책으로 자기계발서를 좋아하시는 분들은 한 번쯤은 보셨을 책입니다. 제 생각에 이 책을 바탕으로 수 많은 자기 계발서들이 나오지 않았나 싶은 정도로 정리가 잘 된 책입니다. 이 책은 치알디니의 풍부한 경험과 연구를 바탕으로, 사람들이 왜 특정한 주장이나 제안을 수용하게 되는지, 어떻게 마음을 움직일 수 있는지에 대한 핵심 원칙을 소개합니다. 이 원칙들을 통해 다양한 상황에서 사람들을 설득하고 영향력을 행사하는 방법을 배울 수 있습니다. 일전에 초판에는 6가지 원칙이었으나, 개정판이 나오면서 7가지(라고 써놓고 정작 목차에는 9가지가 나오더라고요)로 현시대에 좀 더 적합하도록 추가되어 나왔습니다. 혹시 저처럼 초판본만 가지고 계신 분들이 계시다면 전자책 구독 서비스나, 신간을 구매하셔서 읽어보시는 것도 좋을 것 같습니다.
간단히 말해서 사람을 어떻게 설득하는가에 대한 이야기.
작가는 현대사회에 추가하여 크게 9가지로 파트를 나누어 두었습니다. 이 원칙들을 이용하여 사람들을 설득하는데 사용하면 효과적으로 설득할 수 있을 것이고 작가는 이야기하고 있습니다. 그 아홉 가지는 다음과 같습니다.
1. 설득의 무기 (누르면 작동하는 원칙 및 상대방의 자동화된 원칙을 이끌어 내는 것)
2. 상호성의 원칙 (우리는 다른사람에게 뭔가 받으면 그에 상응하는 보답을 해야 한다는 강박관념에 시달리는 것)
3. 호감 원칙(호감을 가진 누군가의 지지만으로도 설득되기 쉬워짐)
4. 사회적 증거 원칙(인기가 많을수록 인기가 더 높아지고, 확신이 없으면 주변에서 답을 찾는 것)
5. 권위원칙(신뢰할수 있는 권위에 대해 설득이 쉽게 되는 것)
6. 희소성의 원칙(한정판매와 제한된 시간 등으로 다른 이들을 설득하는 것)
7. 일관성의 원칙(한번의 결정으로 자동화된 프로세스를 만들고, 일관성을 유지하려는 욕구를 통해 설득하는 것)
8. 연대감의 원칙 (연대감을 통해 같은 집단 내에 들어와 있도록 생각하게 만들고 설득을 하는 것)
9. 순식간에 설득하라(빠른 자동 판단을 유도 해 내는 것)
책을 읽다보면 개정판을 기준으로 위 아홉 가지 파트에서 서로 상충하는 부분도 발견해 내게 됩니다. 이를 무작정 비판할 필요는 없는 것은 각각 상황에 맞게 어떻게 활용해야 하는 지를 적어둔 것이기 때문입니다. 그리고, 각 파트별 마지막에는 해당원칙들을 어떻게 하면 방어를 할 수 있는지에 대하여 적혀 있습니다. 이는 우리가 언제나 설득도 해야 하지만, 설득을 당할 수 도 있는 입장에도 많이 놓이기 때문에, 어떻게 하면 합리적인 선택을 할 수 있는지에 대해서도 한번 더 생각해 보도록 하는 책이었습니다.
설득의 심리학 현실적용버전
저는 영업직에서 일하면서 위 사항들을 여러번 적용했습니다. 일반적으로 상황에 적용했던 방안을 풀어서 말씀드리면 아래와 같습니다.
1. 기존 믿음을 이용하라: 작가는 사람들의 기존 믿음과 가치관을 존중하고 그것을 활용해야 한다고 강조합니다. 다른 사람을 설득하려면 그들의 관점을 이해하고 공감해야 합니다. 상대방의 입장에서 어떻게 주장을 전달할지 고려하는 것은 설득에서 핵심입니다.
2. 감정을 활용하라: 이 책에서 일부 원칙은 감정이 미치는 영향력에 중점을 두고 있습니다. 사람들은 논리적인 주장뿐만 아니라 감정적인 호소에도 영향을 받습니다. 설득을 위해서는 상대방의 감정을 고려하고, 감정적으로 연결되는 스토리텔링과 예시를 활용해야 합니다.
3. 사회적 증거를 활용하라: 다른 사람들이 이미 어떤 행동을 하거나 어떤 제품을 사용하고 있다면, 그것은 믿음과 신뢰를 부여하는데 큰 역할을 합니다. 사회적 증거를 활용해 상대방을 설득할 수 있으며, 이는 작가가 설명한것 처럼 사회심리학적 원리 중 하나입니다.
4. 권위를 활용하라: 권위 있는 인물이나 전문가의 의견을 인용하는 것은 설득에서 유용한 방법 중 하나입니다. 권위자의 지지를 얻으면 다른 사람들도 그 의견을 존중하게 됩니다. 실생활에서는 전문가의 의견이나 실제 논문등을 인용할 경우 신뢰도가 높아지고 상대를 설득할 확률이 높아집니다.
5. 공감과 연대감을 형성하라: 다른 사람들과 공감하고 연대감을 형성하는 것은 설득의 핵심입니다. 상대방이 당신을 신뢰하고, 당신과 공감할 수 있다고 느끼면 설득이 더 쉬워집니다.
6. 흥미로운 스토리를 사용하라: 스토리텔링은 설득에서 매우 효과적입니다. 이야기를 통해 주장을 전달하면 사람들은 그 주장을 더 쉽게 이해하고 기억합니다. 이야기는 다양한 것을 포함하는 데, 실생활에서는 비슷한 상황에서의 다른 고객(혹은 다른 이용자)의 사례를 직접 말해 주는 경우, 계약을 클로징 할 확률이 매우 높았습니다.
7. 제안과 요청을 명확하게 하라: 설득할 때, 명확하고 구체적인 제안과 요청을 제시해야 합니다. 상대방이 어떤 행동을 취해야 하는지 정확하게 알려주는 것이 중요합니다. 특히 계약을 진행합에 있어서는 우리의 계약을 통해 상대방이 어떤 혜택을 얼마만큼 얻는 지에 대해 말해주고, 우리의 계약을 진행함을 명확하게 제시해 주는 것이 계약의 확률을 올릴 수 있었습니다.
로버트 치알디니의 "설득의 심리학 1"은 설득과 영향력을 행사하는데 필요한 핵심 원칙을 잘 정리한 책입니다. 이 책을 통해 누구나 자신의 주장을 효과적으로 전달하고 다른 사람들을 설득하는 방법을 배울 수 있었습니다. 여러분도 실제로 업무나 생활에 적용하여 더 나은 성과와 불필요한 선택을 줄일 수 있으면 좋겠습니다.